關於壽險業大轉型，普華永道、畢馬威是這麼看的

　　來源：慧保天下

　　編者按：

　　應該如何準確理解和把握當下人身險行業所面臨的複雜的內外部環境？這恐怕是當下每個人身險行業從業者都在思索的問題。

　　而這恰是“2018中國壽險業十月前海峰會”所要回答的最核心的問題，也因此，在此次峰會上，中國保險行業協會聯合普華永道、畢馬威以及麥肯錫三家機構分別推出三項重磅研究報告，分別就未來行業發展趨勢、保險科技如何助力壽險業發展以及壽險產品保障升級趨勢三個問題做出回答。

　　在本文中，“慧保天下”摘編其中兩個報告的部分內容，分別是普華永道的《中國壽險業整體發展成果回顧和未來發展趨勢研判》與畢馬威的《保險科技助力壽險業發展》。長遠來看，行業的發展前景依然廣闊，而從眼下來看，形勢逼人，不容樂觀，普華永道認為從外部環境來看，六大因素正深刻影響着保險業的未來走勢，而就保險公司的內部因素來看，變化也在迅速發生。預期未來，保費增速將企穩回升，而科技在壽險發展中的作用日益顯現，甚至可能對行業產生顛覆性影響。

　　畢馬威的報告則對國內保險公司各個領域應用保險科技的的情況進行了深入的調研，結果显示，一些業務環節的保險科技應用已經取得了顯著的效果。

　　外部環境：六大因素影響人身險業未來走勢

　　普華永道的報告對於當下影響保險行業發展的諸多外部環境因素及其影響進行了詳細梳理，並將其歸結為六類，整體來看，這些因素並非全然都是負面的，其在給人身險行業帶來一定挑戰的同時，也帶來一定機遇。

　　（一）整體經濟環境的變化，包括中美“貿易戰”的打響，將對保險業發展帶來一定影響，有正有負，喜憂參半。

　　1． 利率變化對人身險發展是一柄雙刃劍：年初長端債券收益率維持高位，推動理財產品收益率上行，導致2018年開門紅主推的儲蓄型保險產品銷售難度加大；6月末開始，貨幣政策由之前的保持流動性“合理穩定”變成“合理充裕”，銀行理財產品收益率走低將是大概率事件。這對人身險產品，尤其是儲蓄替代型產品的銷售帶來利好；但市場利率曲線的趨緩，無疑也對壽險產品的設計提出了更高的挑戰。

　　2． 從個人投資市場情況看，股市的低迷和房地產市場的預期下行，對於人身險產品，尤其是儲蓄替代型產品的銷售帶來利好。

　　3、中美貿易戰而言：特朗普對外推行強硬政策、發動貿易戰、推進美聯儲加息，促使美元走強，人民幣匯率持續走低，普通人民群眾赴港購買保險，或通過其他渠道投資海外資產的熱情或將降低。但同時，貿易戰“兩敗俱傷”的結局可能導致GDP增速進一步放緩，影響居民收入提高，這又從另一方面抑制消費，制約了保險行業的發展。

　　（二）國家“穩增長”、“防風險”政策思路的延續，將進一步強化保險監管。

　　全國金融工作會議和中央經濟工作會議精神：“以防範系統性金融風險為底線”、“加強金融監管、補齊監管短板”、“打好防範化解重大風險攻堅戰，重點是防範金融風險”。

　　防風險+保險回歸保障本源雖然短期對保費收入造成了一定影響，但從長遠看符合保險業的社會功能和總體定位。

　　（三）我國金融業開放再提速，短期內可能進一步加劇行業競爭，長期看將助推金融業發展模式和市場結構的轉型。

　　保險業將在三年或五年之後“一放到底”，三年後將單個或多個外國投資者投資設立經營人身保險業務的保險公司的投資比例放寬至51%，五年後投資比例不受限制。

　　（四）隨着人口結構變遷，民眾需求持續高漲，繼續推動人身險行業的快速發展。

　　1．人口老齡化程度顯著加快。2016年末65歲及以上人口1.58億人，老年撫養比達到15.9%，家庭撫養與贍養的壓力日趨加重，居民醫療健康消費支出佔比也不斷上升。

　　2．中產階級的崛起將為人身險行業發展帶來廣闊的空間。2018年1季度諾亞財富聯合清華大學發布報告显示，中國的中產階級人數達到3.85億人（全球第一），帶來消費能力和人身保障需求的同步提升。

　　3．二胎政策，能夠在一定程度上緩解我國人口增長乏力問題，也能同步推動保險需求的增長。

　　（五）稅延型養老險落地，保費增量可期。

　　2018 年 5 月起，個稅遞延商業養老險試點將率先在上海市、福建省和蘇州工業園區展開，根據測算，稅延養老保險落地將會帶來千億保費增量，並直接或間接打開商業養老險市場發展空間。

　　（六）外部機遇，保險與各產業合作增多，科技提供發展新契機。

　　1、構建“大健康”生態圈成為保險公司重要的戰略目標；

　　2、科技進步給人身險業帶來難以預料的變化：

　　1）互聯網的發展為保險銷售拓寬了渠道，節約成本的同時提高了獲客效率；

　　2）在AI技術應用方面，多家保險公司已經推出智能機器人來替代傳統代理人批量解決消費者的疑問；

　　3）大數據分析已經在保險產品的開發中嶄露頭角，通過客戶的網絡數據以及傳感器數據，可以讓保險公司開發出差異化定價的產品。

　　內部因素：客戶在改變，渠道也在改變

　　在外部環境深刻影響人身險業發展格局的同時，從保險公司自身的內部因素來看，改變也正在發生，潛在客戶的保險意識、收入水平、主體結構、差異化需求都已開始影響壽險業發展態勢，壽險業傳統渠道和新興渠道的發展方式都亟待尋求改變。

　　（一）客戶在變。

　　1、潛在客戶的保險意識，以及對人身險產品的認知程度大幅提升，並隨着國家政策、保險教育、風險事件和信息傳播等四個方面推動，不斷強化。

　　2． 潛在客戶的收入水平，以及主體結構的變化，已經開始改變人身險行業發展的業態和趨勢。

　　首先，人均可支配收入的增長，尤其是中等收入戶和中等偏上戶收入的大幅增長，使得廣大人民群眾有能力追求人身和財富保障，從而推動了近年來人身險行業的長足的發展。

　　其次，從客戶主體結構看，“80后”、“90后”逐漸取代父輩，成為保險消費主體。他們的保險認知、保險意識、消費理念、對新技術的適應能力等，已經開始對壽險行業發展產生影響。

　　3．潛在客戶的差異化需求越發清晰，對於客戶需求的分析、把握和應對，已經開始改變壽險行業發展的業態和趨勢。

　　（二）渠道在變，傳統渠道面臨增長的困境，新興渠道也在尋找破局之路

　　個險：成本居高不下、人均產能低下；

　　銀郵：網點空心化、客戶老年化，產品屬性單一；

　　新興：電銷能否持續、網銷要突破，投訴高發。

　　未來趨勢：科技或產生顛覆性影響

　　普華永道發布的報告認為，未來一段時期將成為壽險業從高速發展向高質量發展的轉型升級期，過程可能充滿曲折和變數，行業也會出現分化和整合，甚至可能還需要經歷發展的陣痛，不過，其對中國壽險業未來3-5年的發展仍持樂觀預期，提出未來將現以下七個方面趨勢：

　　一是壽險業保費收入增速將回歸良性正增長態勢；

　　二是市場競爭加劇，馬太效應明顯，壽險公司分化趨勢開始凸顯；

　　三是營銷員的專業能力提升將成為個險競爭力的核心保障；

　　四是科技在壽險發展中的作用日益顯現，甚至可能對行業產生顛覆性的影響；

　　五是消費者話語權加大，抱團消費成為常態，甚至倒逼公司優化產品和服務；

　　六是壽險業拓展行業生態鏈，跨界發展實現共贏；

　　七是公司違規成本加大，合規投入將持續增加。

　　在內外部因素的共同影響之下，人身險行業正快速發生變化，而這其中，科技雖然不是最大的變量，但卻是唯一有可能帶來顛覆性影響的因素，顯然不容小覷。

　　其實在2018年的前海峰會上，也有一環節專門聚焦保險科技，在該環節，畢馬威發布報告《保險科技推動壽險業發展》，表明保險科技將是企業應對機遇與挑戰最有利的武器之一，保險科技引發行業變革，改變了客戶、改了變路徑，也改變了服務。

　　該環節主持人，富德生命人壽董事長方力的一句話很好地概括了當下保險科技的重要性，“全球範圍內，保險行業都處在科技推動變革的重要歷史階段，不管是否喜歡這種變革，是否做好了準備，科技主導未來的競爭格局已成為不爭的事實。”

　　畢馬威通過調查問卷的形式了解了國內部分險企的保險科技應用情況，分別涉及雲計算、物聯網、區塊鏈、大數據及人工智能五大保險科技 （InsurTech） 的投入與應用現狀、在具體管理中的使用情況、困難與挑戰等方面，並形成一份報告。該報告揭示了目前保險公司在運用保險科技方面的進展，很明顯，在一些領域，保險科技已經取得了令人滿意的效果。

　　在《報告》中，畢馬威還列舉了很多例子，显示部分保險公司在運用保險科技方面已經有了相當深入的研究：

　　運營管理方面應用保險科技的典型案例：

　　1、新華人壽-Magnum 智能核保系統

　　該系統利用人工智能以及大數據技術，據客戶陽性告知內容生成智能化、可動態輸出的交互式告知問卷，通過數據分析平台實現自動生成可視化、圖表化報告。對某些告知直接作出核保結論，自核通過率提高，承保時效得到極大提升。

　　2、安聯保險-超級分類帳的保險授權產品

　　傳統技術手段難以確定保險的承保和理賠的定損，難以防範每年的偽造和詐騙行為為保險行業帶來的巨額損失，而安聯保險基於超級賬本區塊鏈的保險賦能產品與花旗集團系統聯繫在一起，使得保險公司能夠在區塊鏈上記錄更新、保費支付和索賠過程，簡化了整個交易過程。

　　銷售管理方面應用保險科技的典型案例：

　　3、泰康在線-營銷平台

　　電銷增長受阻，網銷成為新的增長點的過程中，保險行業遇到的主要挑戰包括網銷的用戶獲取成本高，用戶畫像不精準，銷售轉化率低。

　　泰康在線利用智能路由提升銷售坐席分配針對性，提高轉化率；利用大數據豐富客戶畫像，讓轉化更精準，如對客戶進行個性化的消息推送、回呼等行為，營銷效率得到提升。

　　完善的互動平台和滿足精準營銷等市場策略，減少了實施成本並提高業務人力管理效率和業務人力流動性帶來的收益。

　　客戶管理方面應用保險科技的典型案例：

　　4、平安人壽-智慧客服

　　傳統保險業務由於受到風險管控、地域限制、個人時間衝突等困擾，客戶不便前往門店辦理業務，影響客戶服務體驗。“智慧客服”運用生物認證、大數據、遠程視頻等技術可支持所有櫃面業務的“在線一次性辦理”，顛覆了以往必須要客戶親臨櫃檯的傳統模式；以人臉聲紋識別、語音語義識別、大數據和雲計算等近十項AI技術為內核，通過智慧化處理流程，為每一位客戶建立生物識別檔案，實現實人認證，有效控制風險，全方位保障客戶權益。

　　5、南非保險公司Discovery-Vitality健康保障項目

　　傳統方法無法實現客戶管理的有效性，而Discovery-Vitality利用大數據、物聯網技術，通過線上線下相互結合的方式，在提供全面醫療服務方案的同時激勵客戶健康工作習慣的養成。通過客戶基礎數據分析，針對性地對客戶群體進行細分，選擇適當的目標人群參与，再通過線上可穿戴設備獲取用戶活動數據；在線下通過與醫院、健身房、超市等機構進行合作，提供諸如蔬果健康食品購買折扣、健身鍛煉會費減免等優惠，同時進行用戶健康行為積分與會員等級評定，積分越多、會員等級越高所獲得的優惠力度就越大，由此採用一系列方式構建用戶可觸及的健康生態圈。

　　風險管理方面應用保險科技的典型案例：

　　6、泰康人壽-兩核大數據項目

　　基於業務經驗規則識別保單風險及理賠欺詐的傳統核保方式，效率低，風險大，而泰康人壽兩核大數據項目將客戶、業務員、機構等多方面的數據維度綜合起來，通過機器學習的方式建立風險模型，實現風險信用量化評分機制，為核保人員提供更加全面的風險分級圖譜；用機器學習的方式替代了人工經驗積累的規則模型，通過不斷迭代優化，適應業務的動態變化。

　　值得注意的是，相對於大型險企而言，資源相對匱乏的中小險企無疑更需要保險科技的助力，以形成差異化的經營方式，但在實際中，反而個別大公司更多的走在了保險科技應用的前列。“保險科技的興起看似只有幾年的時間，但主體間的差距已經悄然拉開，”方力指出，傳統巨頭的保險科技應用已經滲透到各個方面，對於中小險企，科技滲透將是一個相對漫長的過程，需要中小險企迎難而上，以更加积極、更加開放的心態的擁抱保險科技，如果不為所動，一定會被時代所拋棄。

　　不過她同時表示，發展保險科技一定要有所為有所不為。某種程度上講，保險科技目前仍處於起步和試錯階段。一方面，要學習國內外的經驗，緊跟雲計算、大數據、物聯網、人工智能、區塊鏈等科技發展步伐，探索在銷售、運營、客戶管理、風險管理上應用科技手段，創新管理模式和服務模式甚至商業模式。另一方面，還要因地制宜，結合公司的資本實力、數據資源、人才資源、科技投入等綜合因素，培養可持續的科技能力。

　　而畢馬威的報告，針對中小保險公司發展保險科技，也給了自己的建議：

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