揭秘資本扎堆保險中介背後：“流量變現+打通產業鏈”成主因

　　每經記者 袁 園 每經編輯 王可然

　　近年來，保險中介市場空前火熱，尤其是2017年多家互聯網巨頭開始進軍保險中介市場，成為市場升溫的一大標誌。先有騰訊、百度等互聯網巨頭拿下牌照，後有美團、吉利等新入局者，且不斷有上市公司發公告稱擬發起成立保險中介公司。

　　值得一提的是，這些發起成立保險中介公司的股東們的主業卻各不相同，紡織企業、汽車企業、互聯網平台、醫藥工業企業，這些看似與保險業務“風馬牛不相及”的企業，紛紛跨業進軍保險行業的動機是什麼呢？對此，有業內人士告訴《每日經濟新聞》記者，依靠場景、流量變現和利用產業協同開發上下游延伸保險業務，是互聯網巨頭和各行業大佬跨界保險的主要原因。

　　多位保險中介從業人士對記者表示，保險中介市場雖然較大，但想要做好做深仍需時間。比如引進專業人才、找準定位、跟保險公司良好合作和互動等。

　　兩類企業熱衷保險中介

　　“布局保險中介的資本大多具有場景、銷售渠道的優勢，或者具有數據優勢。”慧擇保險經紀首席戰略研究員馬瀟對《每日經濟新聞》記者表示，保險作為金融行業的重要組成部分，一方面可以幫助資本方完成場景、流量和數據的變現，另一方面保險和場景的結合還可以促進其主業的發展。

　　《每日經濟新聞》記者對進入保險中介領域的資本進行了梳理，發現兩類企業熱衷保險中介。

　　具體來講，第一類是以互聯網巨頭為主的股東們。這些股東進入保險中介領域的目的是企圖依靠線上流量打造保險平台，也就是通常說的流量變現。國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生對《每日經濟新聞》記者表示，對美團等積聚大流量資源的互聯網企業而言，中介牌照可對其已有資源再開發，實現增量服務與已有服務的融合，滿足消費場景的保險需求。

　　利用流量變現，這在各家互聯網巨頭的動作和官方表態中也可看出端倪。美團相關負責人表示，互聯網保險市場前景廣闊、潛力巨大，美團點評用戶超過6億，年度活躍買家超過3.3億，合作商家逾450萬戶，覆蓋全國2800個市、縣、區，所以美團點評為用戶提供保險類增值服務優勢明顯。而騰訊的微保業務，在上線之時，更是受到各方關注和追捧，成為“網紅”產品。

　　小雨傘保險董事長徐瀚介紹，美國每年有10%左右的用戶通過網絡在線購買保險，高達61%的消費者會通過互聯網進行保險相關信息的搜索，而英國早在2004年網銷車險和家財險的比例就分別達到了41%和26%。由此來看，中國的第三方網絡保險渠道還有很大進步空間。

　　而第二類進入保險中介領域的股東主要是傳統企業，這些企業進入保險中介領域的目的是為了打通產業鏈上下游，實現業務協同。最具有代表性的莫過於近期拿到保險中介牌照的吉利集團，作為汽車廠商，順利拿到保險中介牌照后，完全可以在銷售汽車時提供車險等增值服務，通過投保、理賠服務，可以貫穿用戶整個用車（事故維修、保養）生命周期，是搭建主機廠、4S店、保險公司、客戶聯絡的重要紐帶，甚至可以順帶賣短期或長期的壽險。

　　“很多汽車廠商都有保險代理牌照，主要出發點是可以代理相關的車險業務，與其主營業務形成互補。”朱俊生表示，醫藥企業拿保險中介牌照的目的亦是如此，相比於傳統的中介，這類中介具有各具特色的股東優勢，可以利用股東在主營業務上的優勢，將保險整合融入其對客戶的綜合服務中。

　　此外，業內人士認為，監管對保險牌照的收緊和保險中介行業的高速發展態勢，也是促使資本布局保險中介的原因之一。“保險公司牌照很難獲取，特別是當前的嚴監管態勢下尤其如此。中介牌照的門檻則低很多，這也是很多暫時不擁有保險牌照的企業先切入中介市場的原因。”朱俊生對《每日經濟新聞》記者表示。

　　而就保險中介行業本身發展來說，近幾年來，保險中介渠道的保費收入逐步上漲，已經由2012年的1.28萬億元增長到2017年前三季度的2.68萬億元，漲幅高達110%。截至2017年三季度末，我國保險中介共實現保費收入26837億元，同比增長24.5%，佔全國總保費收入的87.6%。

　　專業人才匱乏制約發展

　　在資本积極入局保險中介之時，一些輿論認為保險中介領域面臨洗牌。但在跟業內人士的交流中，《每日經濟新聞》記者發現，保險中介從業人員對於攪局者的看法則更為客觀，在肯定資本對保險中介行業的改變后，也同時指出了其作為“新人”將面臨的困難和挑戰。

　　業內人士表示，從中介行業發展角度出發，目前保險銷售行業的競爭仍處於較為封閉的狀態，競爭手段還有很大改善空間。第三方互聯網巨頭的加入將為行業帶來新的思維、新的可能性，對於推升整個保險中介行業的品牌價值，推動行業升級和整合帶來积極影響。以BAT為例，入局對於整個行業而言是好事。BAT更多的是對數據的利用，互聯網本身更多體現在提升效率，衍生新的生態環境，但是遠沒有顛覆現有的保險模式。

　　此外，業內人士還指出資本入局中面臨的挑戰。“保險是一種具有較強專業性的金融商品，特別是與場景、數據緊密結合的產品定製、風險控制、銷售轉化與客戶服務，都需要專業能力支撐；而既深入理解資本方主業、又懂保險的專業人纔則很少，這會一定程度成為跨界資本經營保險業的困難，也考驗資本方的耐心。”馬瀟在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示。

　　大童保險服務執行副總裁、快保科技CEO李曉婧亦表示，保險中介和保險公司的邏輯不一樣，中介存在的價值，它不僅僅是一個牌照。它會對效率的提升，對專業化的程度，甚至於對整個科技的平台都會有很高的要求。我國現在做專業中介的人才還非常匱乏，這也是整個行業面臨的一個挑戰。

　　實際上，如何提供服務，也是業內人士重點關注的一個方面。徐瀚認為，保險中介主要是甄選好的產品給用戶，如何理解用戶真正的需求，需要大量調研用戶，如果對於市場和產品不理解，很難得到用戶信任。中介作為一個服務機構，如何更好地提供服務，體現自己的價值，給客戶的附加價值是什麼，這些都是需要思考的。“目前互聯網保險產品也存在同質化，競爭激烈，如何找到自己的優勢併發揮出來，是需要思考的。”徐瀚進一步表示，如何與保險公司建立良好的關係和支持，需要合作的積累。

　　業內人士指出，對保險中介而言，需建立自身明確的市場定位和發展規劃。保險中介機構只有提升專業性，重點做好複雜產品的中介業務，提高風險管理的技術水平，才能匹配保險公司的銷售渠道，提高與客戶、保險公司之間的粘合度，成為保險產業鏈中不可或缺的一環。

　　“保險中介的出發點無論是定位於服務還是定位於技術，都離不開最本質的核心——價值。只有為用戶創造了他們所需要的價值，用戶才會認可我們提供的服務，認可我們使用的技術。”在某論壇上，新一站保險網總經理國婷麗表示。

 

責任編輯：陳悠然 SF104